“Een verkooper, die niet meent wat hij zegt, is een slecht verkooper”

Vandaag daad bij het woord gevoegd en de laatste verhuisdozen uitgepakt. Deze staan al maanden in de weg en zijn een doorn in het oog. Bijna vergat ik welke boeken in deze dozen verstopt zaten. Bij het uitpakken was ik dan ook aangenaam verrast. Onder andere trof ik het boek ‘Reclamekunde’ (1946) van W.H. van Baarle en F.E. Hollander aan dat ik een aantal jaren geleden van mijn vader kreeg. Nieuwsgierig naar de inhoud bladerde ik het door. Daarbij viel mijn oog op onderstaande tekst:

“Een verkooper, die niet meent wat hij zegt, is een slecht verkooper”

Interessant! Neem bijvoorbeeld David, eigenaar van een architectenbureau. Recent ontmoetten wij elkaar tijdens een ondernemers netwerkbijeenkomst. Hij vertelde me dat hij zich had voorgenomen om zijn bureau meer te profileren, maar dat het hem maar niet lukte om de liefde voor zijn vak en zijn bedrijf op kernachtige wijze te verwoorden. Ook had hij geen idee welke (social media) kanalen hij het best kon inzetten om zijn bedrijf te promoten.

Wat is je visie?

“Waarom heb je uitgerekend een architectenbureau?”, vraag ik hem. Er volgt een droge opsomming van zaken als opleiding, Curriculum Vitae en referenties. Ook benoemt David met gepaste trots zijn winstcijfers. Abstracte woorden en cijfers waarvan de betekenis vaak niet begrepen zal worden, dus ook niet in welke context ze moeten worden geplaatst. Weinig inspirerende woorden waarmee hij zijn doelgroep niet bereikt. Wat is zijn passie, zijn drive? Waarover droomde hij vroeger? Waarom volgde hij de opleiding tot architect? Wat is zijn visie op het gebied van vormgeving, gebruikersgemak en duurzaamheid?

Feiten alleen inspireren niet

Het hart van je verhaal zorgt ervoor dat feiten een ziel krijgen: “Een visie kun je alleen overbrengen als deze vergezeld gaat van een boeiend achtergrondverhaal. Als je het achtergrondverhaal van je eigen bedrijf niet eens kent, klinkt de visie die je nastreeft als holle retoriek. Het achtergrondverhaal geeft betekenis aan je visie” – Carmine Gallo.

Wat is jouw ideale doelgroep?

Om een rake bedrijfsboodschap te kunnen formuleren is het, naast het vertellen van een boeiend achtergrond- c.q. persoonlijk verhaal, noodzakelijk om de juiste én ideale doelgroep(en) in beeld te hebben. Met en voor wie wil David het liefste werken? Wie kan hij helpen met het oplossen van welk probleem? Belangrijk is om expliciet te maken wat het resultaat van deze oplossing kan zijn/worden.

Hoe zit het eigenlijk met jouw gunfactor?

Dat je kwalitatief hoogstaande producten en/of diensten levert spreekt voor zich. Maar net zoals klanten afkomen op buitengewone service, willen ze ook met JOU zakendoen. Hoe zit het eigenlijk met je gunfactor? Naast het afnemen van je diensten, wil de klant zaken doen met JOU. Maar voor dat het zover is, moet je jezelf wél laten kennen én laten zien. Wat is bijvoorbeeld je persoonlijke motivatie? Werkwijze? Nieuwsgierig naar wat David écht drijft, stel ik hem een aantal eenvoudige, maar trefzekere vragen: “Waarom ben je eigenlijk ooit met dit werk begonnen? Waar klopt je hart sneller van? Waar geloof je in en wat vind je écht belangrijk? Kortom, wat is het persoonlijke verhaal?”

Origineel en onderscheidend?

Waarmee onderscheidt David zich? Met deze vraag doel ik niet op de vorm, maar wil ik weten wat de kracht van zijn diensten is. Zijn liefde voor het vak. Wat maakt hem blij? Waarin is hij c.q. wat maakt zijn bedrijf uniek? Heeft hij iets te bieden wat geen ander architectenbureau te bieden heeft? Wat belooft, eh… verzekert hij zijn klanten? En hoe brengt hij dit bij hen onder de aandacht? Hoe valt hij op?

Een verhaal dat beklijft?

Een verhaal beklijft als ons limbisch systeem wordt aangesproken. Dit systeem is het gedeelte in onze hersenen dat betrokken is bij emoties zoals vertrouwen, loyaliteit en bij het menselijk gedrag en de menselijke besluitvorming. Een goed verhaal raakt pas wanneer er sprake is van een menselijke factor. Sterker nog, als deze niet op het spel staat, verliest de doelgroep de interesse. Ook moet er sprake zijn van een probleem.

David lijkt murw. Zoveel vragen in zo’n korte tijd moet hij even verwerken. Toch stelt hij mij zelf ook nog een vraag: “Stel dat ik op al deze antwoorden een antwoord heb, hoe maak ik er vervolgens dan een aansprekend verhaal van? En, hoe breng ik dit verhaal naar mijn doelgroep?” Ik stel voor dat we op een ander moment methodisch aan de slag te gaan om een krachtige en uitnodigende bedrijfsboodschap op te stellen. Een die aanspreekt en die Davids’ ideale doelgroep niet alleen raakt, maar ook in beweging zet om zijn architectenbureau in te schakelen.

Wil jij ook weten hoe mijn aanpak de zichtbaarheid van jouw bedrijf vergroot?

Diana de Groot | UITverGROOT helpt jou als je geen woorden hebt om je te positioneren. Om datgene waar je trots op of goed in bent te laten groeien door tot in de kern van jouw verhaal te komen. Samen ontdekken we de kern van de boodschap, met behoud van eigen waarden, voortbordurend op wie jij bent of wie je wilt zijn. Als bedrijf of als individu. Ik stel je in staat om je verhaal op één lijn te brengen met je marktstrategie, bedrijfsdoelstellingen en/of hetgeen waar jij van droomt. Je bedrijf krijgt eigen smoel en spreekt jouw taal. Je verhaal schudt mensen wakker. Kortom: een identiteit om trots op te zijn.

Een reactie plaatsen